La puissance de l’influence féminine en automobile

L’industrie automobile a su au fil des années se départir d’une imagerie sexiste, mais il lui reste toujours un bout de chemin à faire.

En effet, il persiste des préjugés selon lesquels les femmes s’y connaissent peu en pas en automobile, en mécanique ou en achat automobile. Tout simplement, il faut considérer qu’il y a des gens qui s’y connaissent ou qui s’intéressent plus à l’automobile que d’autres, chez les deux sexes. Qui plus est, on retrouve sur Internet une quantité incroyable d’information sur l’automobile; quiconque s’y intéresse le moindrement (homme ou femme) peut rapidement acquérir des connaissances poussées sur un sujet donné, y compris en ce qui concerne l’achat d’une automobile.

Comme les femmes en général sont de plus en plus réceptives à l’information automobile, les représentants aux ventes doivent en tenir compte.

Selon, Jody DeVere, directrice-générale du site web automobile féminin AskPatty.com, les femmes achètent ou sont derrière la décision d’achat de 65% des véhicules neufs. Ce pourcentage correspond aussi à la répartition des sexes qui se présentent au département de service. Au total, les femmes influencent fortement jusqu’à 85% des décisions d’achat automobile en Amérique du Nord. Cela signifie que dans une vingtaine de pourcents supplémentaires des ventes, bien que les femmes ne prennent pas la décision finale, leur opinion a une influence déterminante sur le choix du véhicule. C’est une influence qui mérite un certain respect!

Si ces nombres vous impressionnent, ils n’ont rien de nouveau pour Mme DeVere. De façon générale, les femmes ont droit de veto ou à tout le moins un important droit de regard sur la majorité des décisions d’achat des ménages.

Si ce n’est déjà fait, ce seul fait devrait fortement se refléter dans votre stratégie et vos tactiques de vente automobile.

Une prise de décision différente

L’approche d’achat automobile varie grandement entre un homme et une femme. L’approche initiale des femmes est souvent plus globale.

Au final, les femmes et les hommes cherchent habituellement à obtenir les mêmes renseignements, mais dans un ordre différent. Par exemple, les hommes ont tendance à rapidement s’attarder à certains détails techniques liés au plaisir de conduire, comme la puissance du moteur, puis ils complètent leur réflexion avec les considérations plus pratiques.

Les femmes s’intéressent aux mêmes détails, mais elles analysent plutôt le véhicule en fonction des besoins pratiques qu’elles se sont pré-établis, comme la consommation d’essence, le volume du coffre, la cote de sécurité. Elles en viendront à s’intéresser à la puissance du moteur et aux autres données techniques, mais plus tard dans leur recherche. Comment s’adapter? Votre présentation de produit doit commencer par une approche plus générale, de haut niveau.

L’expérience de vente

Les femmes autant que les hommes sont à la recherche d’une bonne affaire. Et ils ont accès aux mêmes outils d’aide à l’achat en ligne pour rapidement découvrir si votre offre est raisonnable.

Ainsi, la qualité de votre expérience de vente au commerce est plus critique que jamais; elle est même souvent plus importante que le véhicule lui-même. Pour une femme habituée à être déridée et à se faire servir une approche condescendante lorsqu’il est question d’automobile, l’offre d’une expérience d’achat impeccable peut à elle seule constituer le facteur déterminant de la décision d’achat de votre véhicule. Une interaction de départ maladroite peut non seulement ruiner la visite, mais anéantir toute possibilité de retour dans votre commerce. Et il s’agit du scénario optimiste! Imaginez si cet acheteur potentiel déçu décide de laisser un avis négatif en ligne.

Soyez à l’écoute

Ma grand-mère me répétait parfois: “Nous avons deux oreilles et une seule bouche: écoute deux fois plus souvent que tu parles”. Simplement être l’écoute: voilà l’un des meilleurs et plus simples moyens de gagner le respect de vos prospects. Vos visiteurs se préparent sans doute à leur achat depuis longtemps, ils souhaitent être écoutés et se faire proposer la meilleure solution qui leur convient. Ils détestent avoir l’impression qu’on s’intéresse seulement à leur porte-feuille.

En résumé:

Les femmes ont un important pouvoir de décision sur la plupart des achats familiaux. Elles influent sur au moins 70 à 80% des achats de biens de consommation, directement en tant qu’acheteuse ou en ayant une influence déterminante sur la décision finale.

Assurez-vous que votre approche de vente puisse autant satisfaire les besoins et servir les intérêts des hommes et des femmes.

Soyez à l’écoute tout au long du processus d’achat. Ne vous laissez pas influencer par les vieux stéréotypes: ils sont justement du passé. Faites toujours de votre mieux pour gagner la confiance du client potentiel.

Vous verrez, c’est une approche gagnante, peu importe à qui vous tentez de vendre.

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