Une gestion serrée de l’inventaire d’occasion pour hausser votre rotation

Jetez un coup d’oeil à votre liste d’inventaire d’occasion. C’est garanti: vous avez au moins un ou deux véhicules qui semblent « collés » dans votre cour. Et habituellement, il n’y a pas d’autre choix que de les vendre à perte… Ainsi va la vie, quand on achète des dizaines d’autos, VUS et camions d’occasion.

Le poste de directeur des véhicules d’occasion, ce n’est jamais de tout repos! Il faut trouver les modèles populaires dans son marché local et dans son propre commerce, à un prix d’achat qui permet de les revendre à profit.

Depuis aussi longtemps qu’existe l’industrie automobile, les décisions d’achat sont prises « à l’instinct ». Les bonnes affaires sont faciles à repérer et rapportent un bon profit, mais ça n’empêche pas que de temps en temps, on se retrouve avec un zombie dont on ne peut se débarrasser.

Comment rehausser sa rotation et ses profits

En automobile, le secret du succès peut se résumer en une simple expression: taux de rotation. Il faut que ça bouge, il faut vendre le plus vite possible! Pour atteindre cet objectif, il faut réussir deux étapes: l’achat des véhicules et leur publicité. Ces étapes sont aussi souvent appelées approvisionnement et mise en marché.

Est-ce qu’il existe une recette pour améliorer son taux de rotation? Au premier coup d’oeil, ce n’est pas si compliqué: acheter à bon prix des véhicules qui se vendent rapidement. Il faut trouver les perles rares sous-estimées ou une source fiable de retours de location. Il faut aussi savoir comment vendre les modèles populaires qui font face à une vive concurrence — ce sont les modèles que se vendent en quelques jours, mais jamais avec une grande marge. Ils sont un mal nécessaire pour générer du trafic et répondre à la demande du marché.

Une fois un véhicule acheté, il faut l’annoncer le plus rapidement possible, mais la rapidité n’est plus suffisante pour réussir. Il faut rédiger une annonce détaillée, unique, qui pique la curiosité des acheteurs potentiels.

La recette du succès semble si simple. Mais on sait que dans la réalité, c’est un peu plus compliqué.

Cessez de gérer à l’instinct

Acheter en se basant sur son expérience c’est bien, mais sans données concrètes, les erreurs de jugement sont inévitables. La situation devient difficile quand le coût de la dépréciation prend trop d’importance et fait basculer la marge de profit.

Selon le rapport 2017 de NADA, la marge brute du marché de l’occasion est passée sous les 12% l’an dernier et le profit net moyen est pratiquement à zéro. En connaissez-vous plusieurs des commerces qui survivent à long terme avec zéro profit?

Toutefois, les marchands d’occasion qui réussissent le mieux sont plus profitables que les concessionnaires, les rapports NADA le prouvent année après année. Alors, devriez-vous vous contenter d’un ratio de vente usagé/neuf de 0,76?

Si vous trouvez le moyen de hausser votre taux de rotation, vos marges augmenteront automatiquement (moins de dépréciation) et vous vendrez plus d’unités par année.

La bonne nouvelle? Il existe un système de gestion qui permet d’éliminer les approximations du facteur humain.

Achetez avec intelligence

Les commerçants d’avant-garde s’équipent d’outils d’aide à l’approvisionnement, comme le module Provision de vAuto, qui permet d’acheter les bons véhicules en fonction de l’état concurrentiel en direct de leur marché local. Ces systèmes tiennent compte de la popularité locale et nationale de chaque modèle, de la composition de votre inventaire, de l’offre dans votre région et à l’échelle nationale, des paramètres et objectifs que vous entrez dans le système, et produisent des suggestions qui visent à maximiser votre taux de rotation. C’est un type de décision qu’il est impossible d’effectuer « à l’instinct ».

Vous demandez vous souvent comment vous devriez payer à l’encan ou pour un véhicule d’échange? Ou quel est le prix maximum qui ne ralentira pas une vente? La réponse est « tout le temps », nous le savons!

Un outil d’aide à l’approvisionnement élimine les « coups de dés » et démontre clairement pourquoi un véhicule constitue un bon achat, en fonction des critères indiqués ci-dessus.

Annoncez avec intelligence

Acheter le bon véhicule, c’est bien, mais il faut aussi correctement l’annoncer. Si vous suivez tous les conseils d’achat d’un outil d’aide à l’approvisionnement et assemblez un inventaire avec un incroyable profit net potentiel, mais que personne ne vient vous voir, vous ne serez pas plus avancé. Vous devez bien mettre en marché chacun de vos véhicules pour intéresser absolument tous les types de clients potentiels.

Question: de nos jours, qu’arrive-t-il à un véhicule qui ne soulève pas d’intérêt en ligne? La réponse est simple: il ne se vend pas. C’est pourquoi la page des détails de chacune de vos annonces doit être détaillée, descriptive et captivante.

Surveillez l’arrivée prochaine du module autoRédacteur de vAuto: il est conçu pour produire des descriptions utiles, attirantes, dans un style qui varie d’une annonce à l’autre. Le module autoRédacteur sera intégré à Provision (le module de gestion d’inventaire usagé) et révolutionnera le processus de rédaction d’annonces efficaces.

Que fait-il en retenir?

L’ère des décisions d’achat prises « à l’instinct » est révolue. Le recours à un outil d’aide à l’approvisionnement (comme les modules Provision de vAuto) permet de prendre des décisions éclairées, à tout coup.

Le résultat final? Votre taux de rotation ira en augmentant, en parallèle avec vos marges de profits.

Prenez quelques instants pour essayer la Calculatrice de rotation pour découvrir la perte de profits causée par un inventaire non optimisé.

Ajoutez votre adresse courriel à la liste d’envoi Carologie vision stratégique pour être parmi les premiers à recevoir nos plus récents articles.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Autres articles ici

En vedette

Lire l'article

Tendances

Lire l'article

CONSOMMATEUR

Lire l'article

Tendances

Lire l'article
Previous
Article
Next
Article