Votre stratégie des ventes est-elle axée sur la croissance?

Pensez à votre processus habituel de vente de véhicules neufs. Votre vendeur accueille le client potentiel, effectue une évaluation des besoins, présente vos modèles, offre un essai routier puis négocie le prix. C’est la recette classique utilisée partout. Mais seulement en surface. Car en y regardant de plus près, ce processus a peu d’influence sur le volume des ventes.
Une étude réalisée par McKinsey & Company lève le voile sur l’efficacité de la mise en place d’une solide stratégie de vente de véhicules neufs. Vous ne serez sans doute pas surpris d’apprendre que c’est l’approche choisie et implantée par le directeur des ventes de véhicules neufs qui a le plus d’effets. Une stratégie permet d’instiller le bon état d’esprit au sein de l’organisation dans son entier.
Le succès repose sur la sélection de la bonne stratégie des ventes de véhicules neufs.

Les trois grandes stratégies de vente de véhicules neufs
Ces trois stratégies partagent deux points communs: attirer les consommateurs à votre porte grâce à une solide présence en ligne; déployer tous les efforts requis pour faire signer le client avec intention d’achat.
Pour y arriver, un concessionnaire peut toutefois adopter trois approches bien distinctes, ce qui permet de classer l’ensemble des concessions en trois catégories.

“L’inconscient”

Certains vendeurs continuent à gérer « à l’instinct ». Ils ne suivent pas ou peu les tendances en matière de consommation et ne mesurent pas le rendement de leurs activités marketing et publicitaire. Ils vendent comme ils l’ont toujours fait, car leur méthode a fait ses preuves. Il y a toutefois un problème: il semble bien que les anciennes recettes ne fonctionneront plus dans l’avenir.
Ces commerçants continuent à vendre, il n’y a pas de doute. Mais alors que le monde passe au tout-numérique, les tactiques traditionnelles de vente doivent évoluer. Si vous ne connaissez pas les nouveaux outils mis à votre disposition ou si vous négligez de vous adapter au monde numérique, vous êtes à risque. Désormais, les consommateurs entreprennent leurs recherches en ligne, c’est là que vous devez les rencontrer.

“Le satisfait »

Les commerçants de ce groupe cherchent avant tout à préserver leurs parts de marché et à s’assurer que tout fonctionne comme sur des roulettes. Ils réussissent habituellement à maintenir leurs ventes. Un de leur principal objectif est souvent la maximisation de la marge de chaque vente.
Mais surtout, on remarque l’absence du mot croissance dans leur stratégie. Car la croissance ajoute de la pression qu’ils ont de la difficulté à soutenir, puisqu’elle entraîne une hausse des cibles de vente. Cette pression est bien entendu appliquée par leur constructeur, qui en demande toujours plus. Quand celui-ci relève la barre, vous devez déployer plus d’efforts pour obtenir la note de passage.
Mais la restreinte volontaire, qui permet de rester tout juste sous le prochain niveau de performance, comporte aussi des risques. Il semble bien que le rythme des ventes de véhicules neufs soit sur le point de ralentir au Canada, ce qui signifie que pour maintenir vos parts de marché, vous devrez de toute façon déployer plus d’efforts.

“L’ambitieux”

Les meilleurs vendeurs sont avant tout axés sur la croissance. Ils recherchent constamment de nouveaux moyens pour se classer au premier rang et restent ouverts à toutes les possibilités.
Ces concessionnaires veulent offrir une expérience-client ou des prix qui se démarquent, et n’hésitent pas à utiliser les outils et à exploiter les données qui leur permettent de vendre plus rapidement. Ils sont d’abord axés sur le volume des ventes et font tout pour maximiser leur taux de rotation d’inventaire.
Les “ambitieux” ont un secret. Ils savent comment obtenir une vente en offrant la meilleure expérience d’achat et ne s’en font pas s’ils doivent parfois rogner sur leurs marges. Car ils comprennent qu’une bonne expérience de vente convertit l’acheteur en client fidèle à long terme et qu’ils rentreront bien dans leur argent avec le service après-vente et des ventes répétitives.
Pour un “ambitieux”, tous les objectifs sont faits pour être fracassés! Toutefois, ils savent par expérience que pour s’améliorer mois après mois, ils doivent bien planifier les choses et user de stratégie.

La valeur à vie

Un véhicule neuf qui quitte votre cour ne signifie pas la fin d’une histoire avec ce client. Celui-ci continuera à vous rapporter pendant de nombreuses années (si vous faites bien les choses) lors de ses retours pour faire effectuer ses entretiens, il vous recommandera chaleureusement à ses amis et pourrait même revenir vous acheter d’autres véhicules.
L’étude de McKinsey mentionne: “Les concessions les plus rentables ont toutes un point commun: elles font tout pour inciter le retour de leurs clients existants”.
Quel est leur secret pour maximiser les profits de leur atelier mécanique? La vente de véhicules neufs!

En résumé:

Seule une faible proportion de concessionnaires visent la première position des ventes dans leur région; la majorité se contente de leurs acquis. Pour eux, une vente de véhicule neuf est excellente non seulement pour leur département des ventes, mais aussi pour leurs autres départements.

Votre stratégie des ventes est-elle axée sur la croissance?

Les acheteurs de véhicules neufs magasinent et comparent des modèles pendant près de sept heures en ligne avant même de songer à vous visiter. Et en plus, ils veulent savoir ce que vous avez en stock avant de se rendre chez vous.
Imaginez un consommateur qui consulte notre place d’affaires en ligne et qui tombe sur le véhicule idéal, dans votre inventaire. Il sera prêt à parcourir jusqu’à 500 km (probablement en passant devant des dizaines de concessions) pour se procurer LE véhicule. Pourquoi? Parce qu’avec un véhicule bien mis en marché sur autoHEBDO.net, avec une annonce qui comprend tous les renseignements recherchés par un acheteur potentiel, cet acheteur motivé n’aura qu’à se présenter chez vous, sans avoir à vous poser de questions à l’avance.
C’est le rêve de tout vendeur, mais un rêve qui est souvent réalité pour un de nos meilleurs commerçants en Alberta.
Cela signifie qu’il est essentiel d’afficher tous vos véhicules en ligne.

Annoncez vos véhicules neufs là où ils sont le plus susceptibles d’être aperçus, sur le site qui attire plus de 8 millions d’acheteurs potentiels de véhicules neufs. N’attendez plus, adhérez à un forfait de mise en marché de vos véhicules neufs sur autoHEBDO.net, dès aujourd’hui.

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